Det finns en gyllene regel inom marknadsföring som säger att varje kund behöver i snitt 7 kontakter för att köpa av ett företag. Men det finns en risk med det här tänket.
Det räcker alltså inte med att skicka ut samma typ av reklam tillräckligt många gånger för att människor ska köpa av dig.
Olika typer av produkter och tjänster har olika långa kundresor. En kundresa är den väg kunden tar från att hon blir medveten om sitt problem till dess att hon blir en trogen kund hos dig och en hängiven förespråkare för ditt företags lösningar. Ju dyrare och mer komplexa produkter och tjänster du säljer desto klurigare är kundresan.
Förutom det är dina kunder också olika köpmogna. Vissa kunder står med plånboken i handen medan andra inte ens har koll på att de har ett problem som du kan lösa. Jag som är dietist i botten och har arbetat mycket med människors beteendeförändring har insett att köpprocessen följer ungefär samma mönster.
Dina produkter eller tjänster löser ett eller flera problem för kunden. För att din marknadsföring ska hamna rätt behöver du veta vilket eller vilka problem ditt företag löser. Men du behöver också prata med dina potentiella kunder utifrån var de är i sin process att få det här problemet löst. Man kan säga att förändringsbenägenhet och köpbenägenhet går hand i hand. Låt mig visa hur.
Steg 1: Omedveten om problemet
Första steget i en förändringsprocess är alltid att en person är omedveten om sitt problem. De kanske upplever besvär men vet inte vad som är grundorsaken eller så har de bara lärt sig att acceptera att deras situation är som den är.
I det här skedet kan ditt företag komma in och visa på problemet och börja hinta om att det finns en lösning. I marknadsföring kallas den här fasen för awareness eller medvetande fasen. Det är i den här fasen kunden först kommer i kontakt med ditt företag. Här är annonser, PR, Google Ads, marknadsföring i sociala medier och liknande bra verktyg.
Steg 2: Medveten om problemet men inte lösningen.
I det här steget börjar kunden förstå att hon har ett problem men att hon inte behöver leva med det. Hon förstår att det kan finnas olika lösningar.
Den här fasen i marknadsföring kallas consideration eller övervägande. Här kan du som företag berätta om lösningen på problemet och visa på fördelarna med den lösning du erbjuder.
I den här fasen är till exempel demo-videos eller foton bra verktyg men också utbildande bloggartiklar eller webbinarier om det passar det du säljer. Åter igen, ju dyrare och mer komplext desto mer krut behöver du lägga för att få med dig kunden till nästa steg.
Steg 3: Kunden beslutar vem som ska hjälpa till att lösa problemet.
I den här fasen är kunden redo att börja agera. Nu gäller det för dig att göra det så enkelt och tydligt som möjligt för kunden att välja din lösning, alltså din produkt eller tjänst. Här handlar det om att skapa tydlig säljcopy som visar vad kunden får för sina pengar och hur kunden ska göra för att få ta del av erbjudandet. Det kan också vara rena säljsamtal som behövs här om du har dyrare eller mer avancerade produkter. Säljer du på nätet behöver du en kassa som är smidig för kunden att handla i.
I den här fasen handlar det om att skapa förtroende hos kunden och sänka trösklarna. De flesta behöver prova på ditt företag först innan de kan lita på dig. Se till att du ger kunden möjlighet till det. Det kan handla om en instegsprodukt, en prövoperiod, ett rabatterat pris eller liknande.
Steg 4: Kunden behöver vidmakthålla sin förändring.
Det här steget har kunden provat på din lösning och börjar märka resultat. Många företag stannar här. En kund-ett köp. Problemet är att det är ett väldigt dyrt sätt att driva företag på. Genom alla stegen ovan har du lagt pengar och resurser på marknadsföring för att nå kunden. Det blir väldigt dyrt om varje kund bara köper av dig en enda gång. Värre är att kundens problem förmodligen inte blivit helt löst eller så kommer problemet uppstå igen. Vad händer med dina kunders problem när du levererat din lösning? Finns det möjlighet för ditt företag att fortsätta erbjuda lösningar, alltså fler produkter eller tjänster?
Detta kallas P4C eller product for customers. Genom att vårda dina kundrelationer till exempel med fortsatta e-postutskick, community-byggande i sociala medier, merförsäljning eller fortsatta kundbesök kan du se till att följa kunden hela vägen in i mål. Du bygger också en helt annan lojalitet med dina kunder. Det gör att du får en speciell plats i kundens hjärta. Kunden blir inte bara stammis hos dig, hon kommer också berätta för andra med samma problem om hur du hjälpt henne.
Och du, jag kan hjälpa dig att nå dina kunder i alla de här stegen. Kontakta mig på info@malinrandeniye.com eller ring mig direkt på 070-6314892 så ser vi var du kan börja.
Comments